петък, 22 февруари 2019 г.

Какво да правим, когато клиентът ни просто не е подходящ за препоръка


Ако се окажете в такава ситуация, уверете се, че сте способни да получите обратната връзка и да се приспособите


aвтор: д-р Айвън Майснер, основател и визионер на BNI



Моя приятелка от BNI наскоро ми разказа история за първите си дни в организацията. Казва се Меган и когато се присъединила към дружеството, тъкмо излизала от строителния мениджмънт. Въпреки че вече работела като бизнес коуч, облеклото ѝ било като за строителна площадка. Целият ѝ гардероб, по нейни думи, се състоял от ежедневни тениски и панталони цвят „каки“, което на строителната площадка се приемало дори за елегантно облекло. Един ден двама от членовете на дружеството ѝ провели малка „интервенция“. Седнали с нея и казали: 

„Искаме да ти помогнем, защото в момента просто не можем да те препоръчаме като бизнес коуч! Нямаш професионално излъчване.“ 

Те продължили с думите, че вярват, че е много добра в това, което прави, защото са я виждали в действие. Проблемът бил, че прави лошо първо впечатление при първото си посещение в офиса на потенциален клиент.

Независимо дали сме съгласни с тази интервенция, или не, едно нещо без съмнение е вярно – чувствата на хората отразяват тяхната реалност, а тези хора почувствали, че не могат да я препоръчат на своите бизнес клиенти заради първото впечатление, което Меган оставяла. Когато някой даде препоръка, те залагат и част от своята репутация. Потенциалните партньори на Меган разбрали, че ако я препоръчат и тя не изглежда по подходящ начин, може да не получи работата, което може да се отрази негативно и на самите тях като хора, които са я препоръчали.

Меган ми каза, че до онзи момент смятала, че нейната правдоподобност като коуч се базира на това, което знае, и това, за какво говори, а не от начина, по който се облича. Въпреки че била шокирана от това твърдение, тя се успокоила и дала брилянтен отговор.

 Казала: ,,Добре, сега какво ще направим по въпроса?‘‘. 

Продължила с това, че след като са я изненадали по този начин, не можело да се обърнат и да избягат, а трябвало да ѝ помогнат.

Самият факт, че осъзнала, че не бива да се защитава, а да изслуша обратната връзка, която ѝ се дава, е абсолютно доказателство за качествата ѝ като коуч. Тази отвореност към обратната връзка ѝ позволила да се справи ефективно с проблема и дало възможност на двамата ѝ потенциални партньори да ѝ помогнат. Двете жени, които седнали с нея, я свързали с козметичен консултант и с фризьор. Една от дамите дори позволила на Меган да разгледа гардероба ѝ, за да намери дрехи, които отговарят на ролята на професионален бизнес коуч.

Що се отнася до ситуацията, в която самите вие се намирате, бих искал да помислите дали сте „достойни за препоръка“? Разбира се, не съм запознат с вашата ситуация, но бих казал, че освен ако не получавате повече препоръки, отколкото можете да поемете, и вие може би не знаете. Ето страшната част – допитайте се до хора, които познавате и на които можете да се доверите дали, първо, могат да ви дадат откровен отговор на този въпрос и, второ, дали са готови да ви помогнат, ако имат предложения.

Меган обича да казва: „С добра мрежа от контакти всичко е възможно. 

Големият контакт, който търсите, златната гъска, мечтаната препоръка. Всичко е възможно, стига да сте отворени към обратната връзка“. Меган беше отворена и заради това нейният живот се промени. Сега тя е успяла бизнес дама, която управлява много сложни проекти, които оказват влияние на стотици хиляди хора. Имайки предвид резултатите, тази малка среща е имала голям ефект върху живота ѝ. Подобни срещи могат да повлияят така и на вас. Затова отделете малко време и помислете колко подходящи за препоръка сте вие.