петък, 25 май 2018 г.

Скритата сила на въпросите - II част

От Алисън Ууд и Лесли Джон
май 2018




Използвайте правилния тон
Прекалено формалният тон би попречил на желанието на хората да обменят информация. Хората са по-учтиви, когато задаваме въпросите си по опростен начин, а не с официален тон. В едно онлайн проучване на участниците са зададени поредица от чувствителни въпроси. За една част от тях потребителският интерфейс на уебсайта е направен забавен, а за останалата част от участниците – интерфейсът е официален. Хората, които участваха в проучването със забавния уебсайт, бяха два пъти по-предразположими да разкрият чувствителна информация за себе си, отколкото останалите от участниците.

Освен това хората са склонни да бъдат по-учтиви, когато им е даден т.нар. евакуационен люк или свобода на разговора. Например, ако кажем на събеседника си, че може да промени отговорите си по всяко време, той е склонен да бъде по-искрен. Това може да обясни защо при работата в екип хората намират брейнстормингът за  продуктивен. Там, където разговорът преминава в свободно събеседване и посоката на разговор винаги може да бъде променена, хората отговарят на въпросите първосигнално и казват неща, които иначе не биха могли. 

Следете внимателно динамиката в груповото събеседване
Динамиката на разговорите може да се промени драстично, в зависимост от това дали събеседваме с един човек или с група от хора. Не само желанието да се отговори на въпроси,  но и желанието на членовете на групата е причина за промяна посоката на разговор. 

В набор от проучвания на участниците са зададени серия от чувствителни въпроси, включително на финансови теми ("Някога изхвърляли ли сте чек?") и теми от интимния живот ("Като възрастен, изпитвали ли сте някога сексуално влечение към непълнолетен?"). На участниците се казвало или че повечето от останалите участващи в проучването са склонни да разкрият отговори на чувствителни въпроси, или че не са склонни да го правят. Участниците, които смятали, че останалите са готови да разкрият своите отговори на такива въпроси, са с 27% по-склонни да разкрият собствените си чувствителни отговори, отколкото онези, на които им е казано, че останалите са били сдържани. 

При групова среща са нужни само няколко интровертни човека, за да бъде загубена отворената динамика на разговора. Обратното също важи – когато в групата събеседват хора, готови да бъдат искрени и директни, повечето събеседници са склонни да се повлияят и да проявят същите качества в разговора.

Груповата динамика може да повлияе и върху начина, по който се възприема задаващият въпроси. Изследвания разкриват, че събеседващите в разговор обичат да им бъдат задавани въпроси и са склонни да харесат повече хората, които задават тези въпроси, отколкото онези хора, които също отговарят на въпроси. От друга страна, ако  просто наблюдаваме разговора, без да участваме в него, за нас по-атрактивни са хората, които отговарят на въпроси и слушаме тях с повече внимание. Това е така, защото хората, които задават въпроси, са склонни да разкриват много по-малко за себе си. Тези, които слушат разговора, могат да възприемат даден въпрос като уклончив, докато отговорите са по-завладяващи или запомнящи се.

Изберете възможно най-добрия отговор
Разговорът е танц, който изисква партньорите да са в синхрон – това е взаимен тласък, който се разгръща с течение на времето. Точно както начинът, по който поставяме въпроси, може да спечели доверието и споделянето на информация, същото може да направи и начинът, по който отговаряме на тях.

Отговарянето на въпроси изисква да решим къде искаме да попаднем в пространството между неприкосновеността на личния живот и прозрачността. Трябва ли да отговорим на въпроса? Ако отговорим, как предстои да продължи разговорът? Как трябва да постъпим, когато отговаряме на въпрос, чийто отговор може да ни постави в неблагоприятно стратегическо положение? Всяка крайност – напълно затворен и напълно прозрачен – има предимства и клопки. Запазването на информация от личен характер може да ни накара да се чувстваме свободни да експериментираме в разговора. Когато водим преговори, задържането на чувствителна информация (например факта, че алтернативни партньори няма да ни донесат успех, какъвто ще ни донесе сделката с настоящия събеседник) може ни бъде от помощ да постигнем по-добри резултати. В същото време прозрачността е съществена част от изграждането на стабилни професионални връзки. Дори в контекста на преговорите прозрачността може да доведе до изграждане на доверие.

Пазенето на тайни може да изисква жертви. Изследвания на Вирджинския университет показват, че прикриването на информация, когато сключваме сделки, води до прекалено вникване в даването на такава, докато изследванията на Колумбийския университет показват, че задържането на тайни в такива ситуации ни изчерпва когнитивно, пречи на способността ни да се концентрираме и да помним.

Хората често се заблуждават, че да запазят личния си живот неприкосновен в работата им носи по-големи ползи, отколкото прозрачността в отношенията. Колко често осъзнаваме, че можем да се свържем с наш колега или партньор, след като се премести в нова компания или промени професията си? Защо по-добрите сделки често се случват,   след като напрежението е отпаднало и преговарящите са започнали да говорят свободно?

За да увеличим максимално ползите от отговарянето на въпроси и да минимизираме рисковете в създаването на отношения, е важно да решим каква информация искаме да споделим и какво искаме да запазим, преди да започне самият разговор.

Решението да споделим повече
Няма определено правило колко или какъв тип информация трябва да разкрием. Всъщност прозрачността е толкова мощен инструмент, че понякога няма значение какво се разкрива - дори информацията, която ни представя в недобра светлина, може да привлече нашите партньори в разговорите. В изследване става ясно, че повечето хора предполагат, че би било по-малко вредно да се отказва отговор на въпрос, който би разкрил негативна информация - например: "Били ли сте някога порицаван на работа?" - да отговорим положително. Но тази интуиция е погрешна. Хората в проучването са помолени да влязат в ролята на служител, който наема работници и да избират между двама кандидати (еквивалентни по качества, с изключение на това, как отговорят на този въпрос). Близо 90% предпочитат кандидата, който отговорил на въпроса. Преди да се проведе разговор, е добре да помислим внимателно дали отказът да се отговаря на трудни въпроси ще причини повече вреда, отколкото полза.

Решението каква информация да запазим за себе си
Разбира се, понякога бихме имали повече полза от това да държим картите си скрити. Съществуват стратегии за работа с трудни въпроси, без да е нужно да лъжем събеседника си. Избягването на отговор на въпрос може да бъде ефективно не само като ни помага да защитим важна или лична информация, но и да създадем добри взаимоотношения с партньора си. В проучване, проведено в Харвардското училище "Кенеди", участниците получават клипове на политически кандидати, отговарящи на въпроси или избягвайки такива. Хората с красноречиви отговори се харесват повече от тези, които се опитват да отговарят нечестно. Друга ефективна стратегия е отклоняването или отговорът на въпрос с друг въпрос или шега. Отговарящите могат да използват този подход, за да водят разговора в различна посока.

Извод
"Поставяйте под въпрос всичко", 
казва Алберт Айнщайн. Личното творчество и иновациите разчитат на желанието да се търси нова информация. Въпросите и подходящите отговори насърчават по-плавните и ефективни взаимодействия, засилват връзката и доверието и водят до успешни сделки. Въпросите и отговорите имат сила, която далеч надхвърля възможностите за представяне в дадена група или пред събеседника ни. Изворът на всички въпроси е любопитството, а способността да ги задаваме правилно ни гарантира удоволствието от воденето на разговор. Като поставяме и отговаряме на запитвания, ние стигаме до магията на един разговор, която ни води до нещо по-голямо от числа и сметки. Устойчивите лични отношения и мотивацията за поддържането им - както в личния ни живот, така и в професионален план - изискват винаги да задаваме и отговаряме на въпроси с желание.


Прочетете още: 

Бизнес възможностите са навсякъде

Скритата сила на въпросите - I част