събота, 21 април 2018 г.

Петте нива, на които препоръките изграждат успешен бизнес

Препоръката си е препоръка – тя е много добра възможност за изграждане на успешна сделка. Но какво още носи бизнесът чрез препоръки?



      Всъщност можете да получите много повече от препоръките, освен еднократен успех от дадена сделка. Бизнесът чрез препоръки се базира на пет различни нюанса на взаимоотношения, които се различават по качество. Нивото на взаимоотношения зависи от времето и усилията, които сте инвестирали в даването на препоръки. Колкото повече време и усилия са вложени в предварителното информиране и насърчаване на перспективни взаимоотношения още преди да сте се запознали със съответния човек, толкова по-високо е качеството на дадената препоръка. И обратно – ако като източник на препоръки предадете на съответния човек единствено име и професия, то тази препоръка остава във времето, без възможност за изграждане на бизнес доверие.

    Петте нива на препоръки варират от препращането единствено чрез име през даването на допълнителна информация до т.нар. "Full Monty" метод – да дадем възможно най-много от себе си при даването на препоръки. Това преминаване от едно ниво към друго се нарича Referral Continuum, или последователност при бизнеса чрез препоръки.

      Важно е да отбележим, че смисълът на изграждане на подобни бизнес контакти е в градацията на отношенията, а не в печеленето на лични ползи. Лицето, което дава препоръка, познава и двете страни и препоръчва лицето, което предоставя продукт или услуга, на лицето, което се интересува от дадения продукт или услуга. Освен това всяко следващо ниво се базира на предишното. Така например даването на препоръки на ниво 2 включва до голяма степен това, което предполага даването на препоръки на ниво 1.

Ниво 1: Име и информация за контакт. 

     Това е първото ниво, на което получавате достатъчно информация, като телефонен номер, адрес, имейл или друг начин за връзка с получателя на препоръката, и той знае, че можете да се свържете с него. Ако даденият човек очаква Вашето обаждане, това е формалното начало при бизнеса чрез препоръки.

Ниво 2: Допълнителен материал.

   Когато давате препоръка, Вие също предоставяте маркетингова характеристика, информация за уебсайт или друго съдържание за преглед, което получаващият препоръка може да научи за дадения човек, но нищо по-значително от това. Тази допълнителна информация може да окаже положително влияние върху решението на този, който получава препоръката. 

Ниво 3: Споделяне на опит.

     В допълнение към горепосочените елементи източникът на препоръки дава и лично писмено свидетелство или важна неписмена препоръка. Освен това той прекарва време в разговори, свързани с опита му, работейки с Вас, или за успешното сътрудничество на други хора с Вас. Това е първото ниво на препращане, което включва важни усилия от страна на даващия препоръки. Обикновено това ниво включва описание на продукт или услуга, филтрирани през обектива на личния опит от бизнес отношенията с човека, който предоставя този продукт или услуга. Добавената стойност на препоръчване, основано на личен опит, увеличава ефективността при изграждането на бизнес доверие.

Ниво 4: Обаждане и/или уговаряне на среща.

    Това е друго ниво по отношение на усилията, които даващият препоръки инвестира. Той провежда телефонен разговор от Ваше име и/или организира среща между Вас и дадения човек. Така даващият препоръки заема ролята на посредник. Това изисква усилия и е знак за доверен бизнес партньор, към когото със сигурност трябва да поддържате високо ниво на лоялност.

Ниво 5: Популяризиране на личността.

      На това ниво даващият препоръки поема сериозен ангажимент за време и усилия в подкрепа на Вашия бизнес. Той не само организира среща, но и участва в срещата, а също е успял и да прецени необходимостта от клиент или партньор за Вашия продукт или услуга както и доколко е голям интересът към Вашия бизнес и към Вас като бизнес партньор. Освен това той споделя този анализ с Вас, което Ви позволява да приспособявате продуктите или услугите си, за да подчертаете конкретни предимства, които търсещият услуга човек ще намери.

   Достигането на петото ниво при бизнеса чрез препоръки означава почти 100% гарантираната "успешна сделка" – успех, базиран единствено на усилията на препоръчващия. От Вас не се изисква друго, освен да отговаряте на определени въпроси и да представите продукта или услугата. Хората, които дават препоръки на ниво 5, са най-добрите партньори в този бизнес. Уверете се, че им показвате колко ги цените. Трябва да имате лоялна и доверена връзка с тези хора. 

     Ако за Вас е дадена препоръка на ниво 1, можете да дадете 95% от своите усилия, защото такъв тип препоръка не се отличава от останалите маркетингови техники. Ако обаче получите препоръка на ниво 4 или 5, тогава от Вас се очаква 100% отдаденост. По-лесно е източникът на препоръки да Ви представи, отколкото ще бъде за Вас самите, защото той вече има установена връзка на доверие с човека, който получава препоръката. Поради тази причина е важно да покажете пълния си потенциал при организирана среща. По този начин човекът, който дава препоръки, получава обратна връзка от Вас самите и би пожелал да Ви препоръча отново. Накратко даващият препоръки е човекът, който дава гаранция за качеството на Вашата услуга или продукт.

     Разбира се, ефективността на Вашата мрежа за препоръки при предоставянето на качествени такива зависи от количеството работа, която вършите, за да развиете бизнеса си и за да се отличите в очите на препоръчващите. Има много начини да ги насърчите да станат активни ентусиасти за Вашия успех. Просто трябва да намерите правилния подход!



Прочетете още: 



петък, 13 април 2018 г.

Потенциалът се разкрива чрез гласуваното доверие

В рубриката "Успешните BNI истории в България" представяме Вероника Илиева, член на BNI Партньори – управител на Студио за графичен и интериорен дизайн „IRIS DESIGN“. Екипът на студиото – проектанти и 3D визуализатори – разработва за клиентите си проекти по индивидуално задание на цялостни интериорни решения, както за частни домове, така и за хотели, заведения, офиси и експозиционни площи.




Представете се в 30 секунди.

Казвам се Вероника Илиева. Работя в екип с архитекти, дизайнери и 3D визуализатори. Нашият фокус е в комплексната дизайн услуга, която предлагаме, а именно интериорно проектиране и фасадно оформление.
Как се срещнахте с BNI и защо това е Вашата бизнес организация?
Попаднах в BNI като част от разширено представяне на бизнес консултанта, с когото работя. Имах невероятни резултати едва след втория месец работа с него и с радост приех да споделя това със света, както и да дам възможност и на други хора да постигнат същите резултати. Избрах да остана в BNI заради топлината в отношенията на хората в организацията, заради позитивното настроение, заради желанието да си помагат. Почувствах това място като мое, точното за мен. Цял живот съм правила това – свързвала съм хора и съм давала препоръки.

Какво за Вас е ценна препоръка?

Когато препоръката е от BNI, тя е на първо място. Срещам прекрасно отношение, дори когато отида на среща в офиса на някого, когото познавам от или чрез BNI, сякаш съм срещнала добър стар приятел. Аз съм човек, който се старае да дава точно такова отношение на хората около себе си, същото важи и за екипа ми.

Каква е Вашата успешна BNI история?

Още на първото обучение на BNI, освен че научих много неща за самата себе си и придобих качества, които са безкрайно ценни, аз се запознах и с изключително интересни хора. В BNI се случи първата ми голяма сделка, в която разкрих потенциала си и съм изключително горда и благодарна, че работя по този проект, както и за доверието, което ни се гласува.

Поканете гости на BNI.

Интересното е, че хората сами ме питат: „Как можем да бъдем част от BNI?“. Аз живея с BNI и говорейки с приятели и колеги споделям това, че се чувствам прекрасно заради контактите, които съм създала в организацията, както и от допълнителната енергия и позитивния заряд, които получавам. Страхотно е! Затова не ми се налага да отида при някого и да отправя специална покана. Може би ми се е случвало няколко пъти, когато дадена фирма се свърже с мен да направи представяне пред моя екип. Тогава обикновено ме питат, как мога да ги свържа с хора в бранша или други фирми, които биха имали интерес към техните продукти – тогава задължително предлагам BNI. Повечето хора са чували за BNI и са благодарни за възможността и поканата, която получават. 


Прочетете още: 

понеделник, 2 април 2018 г.

Когато дадеш нещо хубаво, рано или късно се връща

В рубриката "Успешните BNI истории в България" представяме Спартак Атанасов - съсобственик и управител на Art Gallery Forum - Национален арт център „Форум“. Галерията организира изложби, арт евенти и културни събития, също предлага богата гама от произведения на художественото изкуство и скулптора за продажба.



Представете се в 30 секунди.

Казвам се Спартак Атанасов и съм съсобственик и управител на Арт Галерия Форум. Нашата галерия е вече на 20 г. Ние презентираме най-добрите и успешни български склуптори и живописци.

Как се срещнахте с BNI и защо това е Вашата бизнес организация?

С BNI се срещнах по покана на мой много близък приятел и партньор. Основно се съгласих заради това, че той е член. BNI е моята организация, тъй като там срещам хора, които мислят като мен – позитивно, трудолюбиво и искат да променят бизнес средата в България към по-добро, за да бъде по-успешна и по-коректна.

Какво за Вас е ценна препоръка?

Препоръката е изключително важна, тъй като нашият бизнес е структуриран почти изцяло върху клиенти чрез препоръки. Може би 90% от нашите клиенти са т.нар. клиенти, разбрали за нас „от уста на уста“. Затова ние много държим на имиджа си и на коректното отношение към клиентите, защото само по този начин генерираме нови. Препоръката за нас е основен бизнес инструмент.

Каква е Вашата успешна BNI история?

Моята успешна BNI история е свързана с това, че имах нужда от контакт с една сериозна фирма и след като написах в нашата BNI група във Viber, че имам нужда от този контакт, буквално на петата минута получих различни обаждания от членовете на BNI Pro с различни опции, как да ми помогнат, което ме впечатли много, както и това, че искаха веднага да ми помогнат. За мен в момента дори не е толкова важно да имам толкова големи и успешни бизнес сделки, колкото аз да предоставя на BNI членове такива и се радвам, че до този момент съм успял да създам няколко устойчиви бизнес контакт между членове в дружеството – това ме стимулира повече от това аз да имам успешни такива. Знам, че когато дадеш хубавото рано или късно се връща.

Как каните нови гости на BNI среща?

Тъй като ние се срещаме ежедневно с различни хора в различни бизнес области и просто им споделям моя BNI опит и ги каня да дойдат и да видят, дали това ще бъде полезно и за тях. Смятам, че BNI може да бъде полезен за всеки бизнес.




Прочетете още: 


Започна създаването на BNI Prista Русе