петък, 16 март 2018 г.

Светлана Проданова: Как да се превърнем в магнит за препоръки?

В специалната рубрика на Primo+ Academyвидео уроци, презентационни материали, реални казуси, съвети на доказани професионалисти от сферата на имотния пазар у нас и по света - гостува националният директор на BNI България Светлана Проданова. Водещите Щелян Калчев и Георги Янков разкриват някои факти от живота на г-жа Проданова и задават редица интересни и полезни въпроси за бизнеса чрез препоръки.




Щелян Калчев: Нашият гост е посветила половината от живота си на маркетинга и тежестта на това измерение продължава да нараства, защото тя няма намерение да напуска тази сфера. Заемала е висши управленски позиции в международни компании, говорейки за инвестиции на стойността на десетки милиони на пазарите в Централна и Източна Европа. През 2015г. става един от основателите ниа BNI България – най-голямата и успешна организация за бизнес чрез препоръки в света. Наброяваща над 230 хил. члена в 73 държави.

Георги Янков: Завършила своето професионално обучение в УНСС, гр. София и Академията за висши мениджъри на Виенски университет по икономика и бизнес. Междувременно ревностен почитател на ученето и позитивното мислене, бягането и вегетарианството. Майка на две тийнейджърки и 14-месечен син – за нас е огромно удоволствие да посрещнем в студиото на Primo+ Светлана Проданова.

Щ.К.: Кое те накара да смениш удобния стол на сигурното работно място в голямата фирма с това да променяш начина, по който в България се прави бизнес, след като си също майка на три деца?

Светлана Проданова: Тогава бях майка на две деца (смее се). Възможността да дам подкрепа на дейни и позитивни хора, които са направили съзнателен избор да живеят в България и да правят бизнес в нашата страна беше изключително вдъхновяваща за мен.

Г.Я.: Аз съм впечатлен, че намесваш България, тъй като знаем, че развитието на страната ни е една много актуална тема. Наистна, тези вдъхновени хора, които са решили да останат тук заслужават шанс за развитие. Моите адмирации към теб, че си решила да ги подпомогнеш. Ти си работила за уважавана международна компания и освен това на сериозна позиция. Колко е лесно едно такова решение – да се излезе от зоната на комфорт, от сигурното работно място?

С.П.: Много е трудно. Не го реших за един ден – обмислях го дълго и за мен беше изключително емоционално решение, тъй като аз и до ден днешен имам много добри чувства към компанията, от която бях част, и към хората, които са там. Но взех това решение заради себе си и заради хората като мен – които са избрали да живеят в България. Да остана и да се развивам в България беше също мой съзнателен избор. Всъщност аз бях единствения регионален мениджър, който създаде прецедент да работи в родната си страна. Аз отказах преместване във Виена, останах в София и за мен да подкрепям хората, избрали да останат в България, е кауза.

Г.Я.: В нашите предварителни разговори те попитах, какво много би искала да споделиш в този разговор. Ти каза, че за теб много важно за всеки човек и мотивацията му е това, което пали съцето му. Защо това е важно?

С.П.: Точно така – сърцето да трепти и очите да блестят. Това определея успеха и качеството на живот. Това да намериш причината за блясъка в очите – това прави живота смислен. Всичко тръгва от желанието. Може да звучи банално, но е факт.
Щ.К.: Ти си един от основателите на BNI. Какво всъщност представлява BNI?

С.П.: BNI е организация, която помага на бизнесите да се разрастват, да стават по-умели чрез препоръки, като им осигурява позитивна и подкрепяща среда. Организацията съществува вече 33г. в световен мащаб – конкретно в 73 държави.

Щ.К.: Какво означава „чрез препоръки“?

С.П.: Означава, че бизнесът привлича клиенти не чрез студени обаждания, не чрез платени публикации или платени излъчвания, а чрез препоръки от уста на уста. Хората споделят един с друг свои горещи контакти, свои настоящи и бъдещи контакти и препоръчват на останалите хора.

Г.Я.: Проучвания сочат, че все повече търговски предприемачи предпочитат да развиват своя бизнес чрез препоръки. Какви са твоите наблюдения?

С.П.: Повечето от собствениците на някакъв вид бизнес казват, че това е предпочитаната стратегия да развиват бизнеса си. От друга страна едва няколко процента от тях изпълняват този вид разпространение на практика. BNI е организация, която помага на бизнеса да изпълни тази стратегия.

Щ.К.: А препоръките заплащат ли се?

С.П.: Ако говорим за BNI – не. Знаейки, че отсрещната страна не очаква комисионна, доверието се гради много по-лесно, защото знаеш, че човекът не мисли през цялото време за неговите 10 или 15%, а през цялото време го е грижа за това да бъде в помощ. 

Г.Я. Някой ти дава препоръка не, за да получи обратно пари, а за да направи нещо за теб, т.е. в BNI човек вижда най-чистата форма на помощ. И така препоръката се превръща в ефикасна, когато е без финансов мотив. Колко човека членуват в BNI България?

С.П.: В България съществуват 4 действащи BNI дружества, а още 4 или 5 са в процес на създаване. Много сме радостни, че вече се разрастваме и извън София – на територията на Русе. Членовете са общо 140, като всички са собственици на някакъв вид бизнес.

Щ.К.: Защо препоръката е най-ефективния начин за привличане на нови клиенти?

С.П.: Препоръката е възможност да представиш услугите или продуктите си пред някого, който очаква твоето представяне. Това означава, че някой от хората в твоя кръг е предупредил съответния човек, че ще получи обаждане или че ще му се представиш. Освен това съществуват различни нива на препоръки. Това значи не просто да предупредим някого, че определен човек ще се свърже с него, а също предварително да сме разказали малко повече за този човек. Това включва малко информация и в личен аспект, както и да споделим, от къде познаваме човека, когото препоръчваме. Следващото ниво при препоръките е съдействието – посредникът е този, който съдейства за комуникацията. След това комуникацията и изобщо бизнесът чрез препоръки се качва на следващо ниво – успешно организираната среща.

Щ.К.: А с какво гарантираме, когато даваме препоръки?

С.П.: Със себе си. Репутация се гради с доверие.

Щ.К.: През теб преминават хиляди препоръки годишно и ти учиш и развиваш изкуството на препоръките. Затова ми се иска за нашата аудитория да обясним, как ти би дала препоръка.

С.П.: Презумцията, че някой ще се сети или чрез познати ще намери специалист в дадена област, когато има нужда от услугите му и че няма нужда от предварително познанство и комуникация е една общоприета заблуда. Комуникацията и създаването на взаимоотношения съдържа десет инструмента. Първият от тях е „Как да започна разговор?“. Това е въпрос, на който всеки собственик на бизнес искащ да се развива чрез препоръки, трябва да си отговори на първо място за себе си.

Г.Я.: Нека дадем пример с мен, брокер на недвижими имоти. Как би ме представила на свой приятел, който иска да продаде жилището си?

С.П.: Мисля, че бих започнала така: „Знаеш ли, с колко брокери се срещам всяка седмица! И всички постоянно искат препоръки за продавачи. В момента има наистина голям глад за хора, които искат да продават имотите си. Радвам се, че имаш интерес! Всяка седмица се срещам с различни хора, много от които са брокери и смятам, че познавам правилния за теб човек. Познавам и екипа на брокерската фирма, имат много добро отношение към своите клиенти, аз лично съм работила с тях – познавам колегите от отдела за наеми, от отдела за покупко-продажби. Георги – човекът, с когото бих искала да те запозная – както и неговият партньор са много амбициозни и винаги в течение с последните тенденции в сферата на недвижимите имоти. Сигурна съм, че ще си паснете!“

Г.Я.: Следователно представяш своята позитивна обратна връзка за човека, когото препоръчваш, но даваш и малко повече детайли за това, как се случва работния процес в съответната компания.

С.П.: Точно така, но има и още нещо, което е много важно – винаги съм абсолютно искрена.

Г.Я.: Това е много важно, затова искам да те попитам, кога можем да гарантираме със собствената си репутация, че човекът, когото препоръчваме, може да съдейства и да предложи качествени услуги?

С.П.: Когато отношението е преминало от фазата на познанство през фазата на изграждане на доверие, идва фазата на резултатите. В BNI наричаме този процес VCPVisibility, Credibility, Profitability или преведено на български – видимост, надеждност, рентабилност.

Щ.Я.: Как се създава видимост?

С.П.: Първо се запознаваме с хората. Всеки, който иска да развива бизнеса си чрез препоръки, трябва да намира различни форми да разширява контактната си листа - посещавайки нетуъркинг събития, членувайки в камари, в нетуъркинг групи – задължително трябва да има свеж приток на нови познанства. Когато говорим за бизнес стратегии за развитие – всичко това е част от инструментите. В своето въвеждащо видео преди нашия разговор неслучайно зададох въпроса „Колко часа сте предвидили за своя нетуъркинг тази седмица?“. Смята се, че успешните собственици на бизнес планират поне 8 часа за нетуъркинг седмично – това включва изграждане на едно познанство и превръщането му в стабилни отношения. Нетуъркингът не е просто мрежа за комуникации. Той е процесът, чрез който стигаме до препоръките.

Г.Я.: Как да създадем контакти? Дай пример.

С.П.: Проактивно. Позитивно. Винаги подготвени. В BNI имаме т.нар. 10 правила на успешните нетуъркъри. Някои от тях накратко звучат така: трябва да сме винаги подготвени с визитни картички, календари, химикалки и други, винаги отиваме на време за дадена среща, което на нетуъркърски език означава по-рано, не стоим изолирани в ъгъла, езикът на тялото трябва да приветства заобикалящите ни хора.
Г.Я.: Как трябва да изглежда едно представяне?

С.П.: Ако аз съм брокер и ти искаш да се запознаеш с мен, бих казала: „Аз сбъдвам мечтите на хората.“. Не трябва да кажеш „Аз съм брокер.“, защото целта е да провокирам следващ въпрос и да избягам от готовия сценарий въпрос-отговор. Това означава интригуващо представяне, с което да спечелиш вниманието на човека отсреща. Друго задължително правило е да научим колкото можем повече за своя събеседник. Първо се стремим да бъдем заинтересовани, а след това да бъдем интересни. На първа среща се счита, че просто се запознаваме с нови хора, не търсим препоръки още от своето запознанство. Целта на запознанството е лична среща. Едно от основните правила на нетуъркинга е да не продаваш по време на първа среща, а да опознаваш. Отивайки на събитие трябва да целим качествено запознаване със седем до десет души максимум. Освен това има правила и за това, как да продължим комуникацията си след запознанството на 24-я час, на седмия ден, на 30-тия ден и т.н. Двадесет и четири часа след запознанството е добре да изпратим имейл, в който да покажеш, че имаш интерес за по-нататъшни взаимоотношения и за лична среща. На седмия ден пък се свързваш с човека в социалните мрежи. Освен това е важно да се свържем с дадения човек в тези социални мрежи, които ползваме и самите ние, защото така показваме общи интереси. В рамките на тридесет дни от запознанството ни се смята, че трябва да уговорим лична среща, за да опознаем човека.

Щ.К.: Как се гради доверие, така че хората да дават препоръки и на нас като търговци, особено ако сферата на твоя бизнес има лош имидж в обществото?

С.П.: Имиджът на работата не е от значение, защото във всеки един случай всеки гради собствената си марка. В BNI вярваме точно в това – ние представяме себе си, а не компанията си, защото след време логото на твоята визитка може да се смени, но името не се сменя. В България се говори точно, че до 40-годишна възраст работиш за името си, а след това то за теб. Точно това важи и в бизнеса, независимо къде. Със своята собствена марка, с твоето име, ти можеш да промениш имиджа на професията си.

Щ.К.: Нека отново вземем брокерите за пример. Защо има такива, които развиват бизнеса си чрез препоръки, а други не, защото разчитат изцяло на търсенето от страна на потребителя? Какви са разликите между двата вида брокери и какво трябва да правим, за да получаваме препоръки?

С.П.: Смята се, че има три основни фактора, които ни правят подходящи за препоръки. Първият е да се развиваме като професионалисти, т.е. да инвестираме в развитието на професионалната си експертиза. Това включва много четене, обновяване, постоянна информираност. Това е важно, защото хората градят доверие към нас на тази база – когато показваме уважение към себе си и че следим развитието на тенденциите. Втората предпоставка е да сме ентусиазирани в работата си. Ако самите ние не сме ентусиазирани, не можем да породим интерес и в човека срещу нас. Фактор номер 3 е да разбираме процеса на даване и получаване на препоръка. Цел номер едно на бизнесът чрез препоръки не е да сключим сделка, а да представим добре човека, който ни е дал препоръката. Бизнесът чрез препоръки е бизнес на отношенията. Ако сключим сделка, но злепоставим човека, който ни е дал препоръката, губим източника на препоръки - за да спечели една сделка губим цяло отношение.

Щ.К.: Т.е. ние като брокери освен да сме информирали нашите приятели и познати, как да дават препоръки, вече имаме препоръка. Нека дадем пример.

С.П.: Например, Иван е получил препоръка да продаде апартамент чрез Георги като част от брокерска фирма. Най-често срещаната грешка е, когато професионалисти получат препоръки, да се впуснат в това да ги обслужат. Първата стъпка е да проучим препоръката – фирмата или човека. Първата стъпка на Георги трябва да е да получи възможно най-много информация за Иван от този, който препоръчва – какъв човек е Иван, как обича да сключва сделки, по-ориентиран към факти и цифри ли е или по-скоро разчита на личното отношение. Ако пък става дума за компания,  можем да намерим информация чрез интернет, най-вече чрез социалните мрежи. Използваме източника на препоръката максимално, за да съберем нужната информация.

Щ.К.: А това не отнема ли прекалено много време в забързаното ежедневие, което водим?

С.П.: Добрата подготовка предотвратява провала. С добра подготовка още при първия си разговор с човека, на когото сме били препоръчани, ние знаем, каква е правилната нагласа и съответно какви са неговите очаквания.

Щ.К.: По този начин намираме и общ език със събеседника си. Много от нашите клиенти не знаят, но аз и Георги сме синове на офицери от Българската армия и моят баща много често е използвал израза „Предварителната подготовка е 99% гаранция за победа в битката.“ Съгласен съм, че е по-добре да знаем повече за препоръката, която е отправена, отколкото да се гмурнем в непознати води. А какво следва, след като сме се информирали за човека?

С.П.: Предстои първата среща. Много рядко първата среща е и последна. Тя служи за набиране на допълнителна информация от самия човек – клиента, за да можем да отправим своето най-добро предложение. Тук обаче не трябва да забравяме нещо много важно – ако първата среща е и срещата, на която сключваме сделката, процесът на даване и получаване на препоръки в този момент започва, защото ако сключим сделка първата ни задаче, преди да започнем да се радваме на сключената сделка, е да включим системата за благодарност към източника на препоръки. Или поне да се обадим по телефона и да благодарим. Това е много важно правило.

Щ.К.: Защо е важно това?

С.П.: Защото това е активната позиция по изграждане на отношенията – да даваш! Защото така показвам, че вярвам в дългосрочните ни отношения и е важно да дадеш обратна връзка, кое от самата препоръка е било в полза и кое не. Така даваме шанс на човека отсреща следващия път да ни даде още по-добра препоръка.

Г.Я.: Първо показваме уважение, т.е. обратната връзка след препоръката. А второто много важно е да образоваме човека, който дава препоръка, кое е добре и кое не. Освен този разговор, ние молим нашите гости да споделят ценен за тях материал, който не може да бъде открит на друго място, който по-скоро ще качим в специално създадена група. Какъв е твоят материал?

С.П.: Това са практически инструменти за качествени препоръки – това е една таблица, която препоръчвам на всички колеги брокери, които искат да развиват бизнеса си чрез препоръки. Те могат да попълнят таблицата за себе си. Материалът е много практичен.

Г.Я.: Сподели, кои са ТОП 3 действия, които според теб трябва да предприемат брокерите, за да вдигнат бизнеса си на следващо ниво.

С.П.: Непрекъснато да се образоват и да се информират, да са ентусиазирани в работата си и да вярват в бизнеса чрез препоръки.

Г.Я.: Ако хората трябва да следват първата стъпка, можеш ли да споделиш и препоръчаш книгата, която ти повлия на теб лично най-много в твоя бизнес?

С.П.: Веднага се сещам за „Принципи на успеха“ на Джак Кенсилк. Аз имах шанса да го видя и на живо. После се зачетох в книгата, но това, което беше най-силно за мен е, че нашите мисли формират нашата реалност. Не можем да повлияем на хората и обстоятелствата около нас, но можем да повлияем върху нашия отговор на събитията от живота ни. Мислейки си, че никога не можем да сключим сделка с даден клиент, е невъзможно това да се случи на практика.

Г.Я.: Как могат хората да се свържат с теб и да разберат повече за BNI?

С.П.: Аз съм на разположение на моя имейл. Използвам много социални мрежи.

Г.Я.: Завършваме с въпрос и от нашите зрители. Какво бих казала на хора, които смятат, че търсенето на препоръка е вид досаждане или излишно натякване?

С.П.: Ако препоръката не е направена според процеса, става наистина досадно. Ако сме започнали да изграждаме отношения с някого, започвайки от това, как можем първо ние да бъдем полезни, няма как да досаждаме. В 10-те правила на нетуъркинга има такова правило – винаги помагайте на хората да се свързват. Всичко се свежда да един много обикновен въпрос: „Как мога да ти помогна?“. Всичко е взаимно.



Прочетете още: 



Защо баджовете са важни при нетуъркинга


Започна създаването на BNI Prista Русе