понеделник, 7 август 2017 г.

Искате повече препоръки? Създайте екип, който да се среща често!

Автор: Ivan Misner, Ph.D 

Искате ли да повишите чувствително броя препоръки, идващи от вашият кръг познати в BNI? Ако отговорът ви е „да“, продължете да четете, защото ще ви кажем как да стане това.

Преди много години президентът на едно дружество, ми се обади с предложение. Той каза, че неговото дружество усеща, че политиката на присъствие е глупост и не вярват, че това влияе върху препоръките, според него това дори е недостатък за членството. Казах му, че не аз съм създал политиката - тя е създадена от Управителния съвет, съставен изключително от членове на BNI. Той отговори, че неговата група иска да покаже на мен и на Управителния съвет, че присъствието няма влияние върху препоръките или членството. Никакво! Попита ме дали мога да публикувам констатациите в нашия бюлетин и да помоля Управителния съвет да преразгледа тази политика, в случай че докаже, че присъствието наистина няма значение.

Съгласих се с радост и на двете предложения.

Те използваха предходното тримесечие като базова линия и започнаха да се фокусират върху подобряване на посещаемостта в идния месец. Важно е да отбележим, че по това време участниците в групата не правеха нищо друго, освен да се стараят да подобрят посещаемостта, за да ни покажат, че тя няма да има значение.
И така, какви бяха резултатите им? Е, след шест месеца 71% от тях се отказаха от това да не присъстват на срещите. Какво стана с препоръките, ще попитате? Ами те се увеличиха с 62%! И като допълнителен бонус, членството в групата нарасна с 50%! В края на техния малък експеримент президентът им се обади и ми каза: "Както и да е, ясно е, че отсъствията вредят на представянето на групата." Благодарих на него и на групата, че направи това проучване. Попитах дали мога да публикувам резултатите. Те любезно се съгласиха и таблицата по-долу се основава на първоначалната им работа.

ПРИСЪСТВИЕ/ РЕЗУЛТАТИ

ОТСЪСТВИЕ
Членство/увеличение
Месечни препоръки
Основа на групата

0.7
-12.50%
63
Първо тримесечие

-52%
29%
43%
Второ тримесечие
-71%
50%
62%

Но почакайте, историята става още по-интересна.

След като публикувах оригиналната статия, президент на друго дружество ми се обади и каза, че групата му е прочела статията и смята, че всичко е измислица. Отговорих му: „Обади се на президента на дружеството и нека той го потвърди“. Никога няма да забравя какво ми каза след това. Той възкликна: „Не, най-вероятно ти го държиш в джоба си и ще каже това, което ти му наредиш!“ (Леле! Той очевидно не познаваше обикновените членове на BNI – това беше мисълта ми) „И така, как мога да помогна?“, попитах аз?

Той продължи с това, че според неговата група, дори и резултатите да са достоверни, то един период от 6 месеца е недостатъчен, за да ги потвърди. Проучването трябва да бъде с продължителност поне година. Искаше да се фокусира върху редуцирането на отсъствието за година за да докаже, че резултатите могат да бъдат различни, ако проучването продължи по-дълго. Казах му, че това е прекрасна идея. Също така открих, че има голяма разлика в това резултатите да бъдат проследени за по-дълъг период от време.

Втората група имаше много подобни резултати през първите 6 месеца. Отсъствията намаляха с над 50%, членството им се увеличи с 55%, а препоръките се увеличиха с 71%. Много близки резултати с първата група, не мислите ли?

Но тук се случи нещо наистина невероятно: при деветмесечната марка отсъствието им беше стабилно със спад от над 50%, но членството им се увеличи с 90%, а препоръките им разбиха горната граница с увеличение от 164 % !!!

На този етап техният президент ми се обади и каза: „ Няма значение, вече е ясно – отсъствието със сигурност понижава резултатите... с много.“ Въпреки, че те спряха проследяването на данните, аз останах в контакт с групата за дълго време. Те продължиха да бъдат фокусирани върхи присъствието и порастнаха до група от 40+ члена. По това време те разменяха повече препоръки, отколкото някога бяха предполагали.

ПРИСЪСТВИЕ/ РЕЗУЛТАТ

ОТСЪСТВИЕ - член/месец
Членство/ увеличение
Месечни препоръки
Основа на групата

0.6
-21.40%
41
Първо тримесечие

-53%
9%
9%
Второ тримесечие

-58%
55%
71%
Трето тримесечие
-53%
90%
164%

Не можете да получите подстригване по телефона! И не можете да имате успешна BNI група, ако не се появявате на срещите. Отсъствията засягат членството и препоръките. Резултатите са ясни. Има пряка и драматична линейна зависимост между отсъствията и референциите. Тъй като групите намаляват отсъствията си, те увеличават членството си, което значително увеличава препоръките им. Високото отсъствие води до малък брой препоръки. Слабото отсъствие води до голям брой такива.

Урокът тук е: ако дружеството ви изпитва липса на посещаемост, това ще повлияе на вашия списък  с контакти.


Във ваш най-голям интерес е да намалите отсъствията в дружеството, в което членувате. Ако това се осъществи в съчетание със съгласувани усилия да се върнете към основините ценности на организацията - като намирането на добри членове и навлизането им в нашето образователно съдържание - вие ще завършите с едно по-успешно дружество, отколкото сте си помислили за възможно.

Защо да приемеме посредствеността, когато върховите постижения са възможни? Превъзходството е възможно. Започнете днес и донесете съвършенство на дружеството си.