сряда, 18 януари 2017 г.

Продавате на мрежата си от контакти? Моля ви, недейте!




автор: д-р Айван Майснер


Забелязах, че при хората в нетуъркинг групи има тенденция да се "продава" на другите в групата. Образоването на вашата мрежа от контакти за вида препоръки, които искате, е всъщност много по-важно, за да я подсилите. Това изисква промяна в начина, по който виждате вашите партньори. Те не са клиентите! Всъщност, те са вашата сила в продажбите, вашите търговци! И като всяка една търговска единица, която трябва да излезе и да продаде услугата ви ефективно, те трябва да знаят на кого (или как) да ви препоръчат и на кого (или как) да продадат услугата ви.

Когато хората се присъединяват към нетуъркинг група, те са склонни да се фокусират върху убеждаването на хората в тази група да опитат техния продукт или услуга. Показват всички тънкости на това, което предлагат и се опитват да сключат сделка с техните партньори за препоръки.

Не отричам, че за да могат адекватно да препоръчат услугата ви, вашите партньори трябва да са запознати в детайли с нея. Въпреки това, когато сте пред тях е важно да устоите на изкушението да продадете именно на тях!

По-долу са четири съвета, които аз наричам "3 + 1 на процеса на нетъуркинг":

  1. Дали "някой" познава "някого"? Често чувам членове на нетъуркинг групи да казват неща като "всеки, който се нуждае от ..." или "всеки, който търси ...". Обикновено, когато чуя „някой“ или „всички“, аз изключвам, защото познавам толкова много "нечии" и "всички", че в крайна сметка не препоръчвам никого! Това е интересна динамика, но мисля, че има много общо с информационното претоварване. С помощта на ключова фраза, която е толкова широка разпространена, ще ограничите ефективността на резултатите, които можете да получите.
  2. Конкретното печели. Насочили сте бизнеса си в конкретни продукти или услуги. Тогава е много съблазнително да започнете въведението си с изявление като: "Ние предлагаме пълен набор от бизнес услуги в сферата на…“. Важно е да устоите на този порив! Не губете възможности чрез обрисуването на дейността си с „пълно обслужване". Вместо това, в течение на годината, на всяка среща описвайте всеки един специфичен елемент на това, което представлява дейността ви. Седмица след седмица образовайте нетуъркинг партньорите си относно ключовите елементи на бизнеса си, на конкретния продукт или услуга, които предлагате. Разтеглете изложението на дейността си, не го изказвайте наведнъж!
  3. Разкрийте на вашите нетъуркинг партньори какво представлява „мечтаната препоръка“ за вас. Ако можеше да отидете на следващата си нетуъркинг среща с тази мечта, въплътена в личност, кой би бил това? Бъдете много описателни относно тази личност пред вашите нетуъркинг партньори, сякаш тя е с вас в залата. Колкото повече подробности предоставите, толкова по-голям е шансът, когато партньорите ви срещнат човек, който я олицетворява, да я разпознаят!

И един допълнителен съвет: Споделяйте истории на клиенти. Това е един много ефективен начин да научите вашите нетъуркинг партньори какво е това, което търсите в един нов клиент. Чрез споделяне на качествата и аспекти на текущата си клиентела, вие осветлявате платното за останалата част от групата, така че те да могат да видят картината, която се изобразява на него. При подходящ случай, помислете да включите в един такъв разговор клиент, който да разкаже как сте помогнали на бизнеса му. Тези видове взаимодействия извървяват дълъг път към образоването на групата по отношение на лицето, на което искате да бъдете посочени.



Вие трябва да се опитвате да  "образовате търговски екип", вместо да се опитвате да "сключите сделка". Обрисувайте точно желанията си в групата и ще откриете, че качеството на препоръки ще се измести към по-добро. Вашето време за приключване на продажбата ще дойде заедно с препоръките, които ще получите. Чрез поддържане на фокуса си върху обучението на вашите нетъуркинг партньори за типа препоръки, които искате да получавате от тях, ще откриете, че тези препоръки ще бъдат от по-висок калибър. Най-важното е, че те ще имат по-добър шанс да се превърнат в реални продажби, отколкото, ако се опитате да продадете на членовете това, което предлагате. Имайте предвид, че когато се присъедините към една организация като BNI, в която си партнират група от професионалисти, тя ще се превърне във вашият екип по продажби – затова ги образовайте, научете ги как да ви донесат това, от което се нуждаете.

Какви ключови фрази използвате, за да образовате вашите нетуъркинг партньори за продуктите и услугите, които предлагате? Каква тактика сте опитвали, за която знаете, че не работи?

Наречен "баща на съвременния нетуъркинг" от CNN, д-р Айван Майснер е сред бестселър авторите на New York Times. Той е основател и Главен визионер на BNI, най-голямата в света организация за бизнес нетуъркинг. Последната му книга, „Avoiding the Networking Disconnect“, може да бъде открита в Amazon.com.