четвъртък, 26 януари 2017 г.

Сделка от препоръка за 200 000 лв.

Павел Хрисков: Да бъдеш част от BNI е привилегия



Казвам се Павел Хрисков и съм на 29 години. Когато ме попитат с какво се занимавам, всъщност ми е много трудно да кажа. Защото съм инженер по образование, който всъщност се занимава с близка до инженерната дейност, но много често съм по-близо до икономическата дейност. Започнах активен кариерен път в HP – там бързо стигнах до мениджър, но някак започна да ми става тясно. Започна да ме влече повече икономическата част и да се занимавам с финансово консултиране и бизнес процеси. В един момент дойде момента, в който реших да действам по-широко и да започна да го правя сам. 

Първото и най-важно нещо в живота ми е полезност. Ако мога да нося полезност на човека срещу мен, без значение под каква форма, за мен е ОК. Стартирал съм всякакви инициативи, които винаги се градят именно на това. Усетя ли, че нещо не носи полезност, започвам да го избягвам или го напускам, цялата ми мотивация се гради около полезността. 

С времето започнах точно в такава посока. Отворих IT компания, защото видях, че малките компании, малкият бизнес не получават тези услуги, които може да получи една голяма корпорация. Това в повечето случаи е свързано с икономическия фактор, тъй като, едва ли не „ти не плащаш много пари, следователно не трябва да получаваш това обслужване, което би трябвало да получи една голяма компания“. А всъщност не е така. Всъщност идеологията ми е, че аз раста, когато моите клиенти растат. Някак „ако съм полезен – аз заслужавам“. Това е малко идеологично, малко романтично, но въпреки това съм видял до момента, че винаги, когато съм дал от себе си, съм получавал в замяна точно толкова, колкото ми е било нужно и винаги съм бил доволен от това. Може би наистина е въпрос на идеология. 

Компанията Интелексис е софтуерна компания, която се занимава с custom made софтуер – т. е. софтуер, който се прави като костюм по поръчка. С времето започнах да виждам нуждите от това да търся консултанти, които да консултират мен. Тъй като това, че аз консултирам клиенти под някаква форма – помагам им да оптимизират своите бизнес процеси, само по себе си не означава, че съм достатъчно добър да ги консултирам в друга насока. Започнах да търся различни консултанти в различни насоки. Всъщност изведнъж те видяха потенциала да им помагам и вместо аз да съм техен клиент - те се превърнаха в мои и започнахме да създаваме техни проекти. На един етап ми споделиха, че има организация, която тепърва се формира. Компанията, която се занимава със счетоводното обслужване на нашата фирма, ни препоръча да направим среща. Обясниха ми, че има организация за бизнес чрез препоръки и в моята глава беше „препоръки, препоръки – аз когото познавам, винаги го препоръчвам, където и да било“. Дали обаче тези препоръки под някаква форма са били качествени,  дали са били ценни за другите ми колеги, не съм знаел. 

Хареса ми идеята, че има едно място, в което се структурира, има някаква дисциплина, така че да се запознаваш с тези хора, да ги опознаваш, тъй като аз, например, мога да познавам нашата счетоводна къща, но не знам какво те правят в дълбочина. Като управител и лидер в една компания, аз неслучайно съм аутсорснал счетоводството някъде другаде, за да не ме занимават с "глупости". Точно защото не са ме занимавали с никакви "глупости", не е било нужно аз да знам какво прави счетоводителя. Както и данъчния ни консултант, въобще юристите ни. Но влизайки в структура като BNI, още на първата презентация на националния директор, той каза нещо, което директно ме запали и сякаш аз си казах „да, тук си, не го мисли“. И то беше, че бизнесите се събират – те са приятели, те комуникират и работят заедно, могат да се препоръчват, но невинаги го правят. 

Всъщност, когато непрекъснато се срещаме и се виждаме регулярно, аз се подсещам за този човек, аз опознавам този човек много по-дълбоко - какъв е неговия бизнес, какво е неговото отношение към бизнеса му. Наистина в залата си личи кои хора имат сериозно отношение към бизнеса и имат сериозно отношение към клиентите си. И буквално с ръка на сърцето мога да кажа „този човек го познавам и мога с голямо спокойствие да отида при някой мой клиент, който има нужда от това и да му го кажа“. Сега дори съм в ситуация, в която виждам как идва мой клиент, иска да му направим бизнес анализ, за да му създадем софтуер – от там излизат много неща и виждам как може би за 1/3 от членовете на BNI мога да намеря нещо. Да ги препоръчам и те могат да направят за него, а той има нужда от това. Самият клиент има нужда от тези препоръки и виждам наистина тази възможност. 

Нямам очакване от тях да има някакво връщане на услугата. Защото точно от колеги в дружеството, от които не съм и очаквал, че могат да ми върнат услуга, имам една от най-големите си сделки. И това е нещо интересно, тъй като аз за този колега съм пращал препоръки, но те са били толкова малки, че никога не съм вярвал, че от там ще излезе нещо. А пък съм давал препоръки, които са били много големи, за други колеги в BNI. 

Всъщност идеята на BNI ми харесва – givers gain. Тук не е идеята в това „аз давам на теб и очаквам от теб“, а „аз давам и някой друг ще даде също“. Идеята е в даването, а не в получаването. Най-големият проблем в повечето ситуации, които съм виждал, е, че когато изляза сам и работя по този начин, както не е структуриран в BNI, с различни други колеги в браншове или партньори под някаква форма – даваме си препоръки, но си личи, че има някаква икономическа зависимост, има някакво движение, в което се притесняваш от нещо. Докато тук няма такова нещо. Тук просто аз се виждам с тези хора, те буквално са ми приятели, закусваме всеки четвъртък заедно и реално погледнато имам доверие в тези хора, че няма да ме злепоставят под каквато и да била форма. 

Времето, което съм прекарал с тях, познанието на бизнеса им, познанието на тях самите като хора, стабилността, която те са показали при всичките тези срещи, показаните резултати и споделен опит от бизнеса им. Дори случаите, в които аз имам нужда от някаква консултация, виждам тяхната реакция и професионално поведение. Аз мога да имам пълно довери в тях, защото виждам те как консултират. Има много неща, за които мога да кажа, че мога да консултирам клиенти в браншове, които не са моите и това е благодарение на точно тези членове на BNI, които са успяли да консултират мен. Виждайки как с лекота те дават полезност на клиентите си, аз съм спокоен, че те ще дадат полезност и на моите клиенти, под каквато и да било форма. Точно това чувство на идеологията givers gain е уникално, защото тук ти искаш да бъдеш полезен, без значение кой ще бъде полезен на теб. Рано или късно някой отново ще бъде полезен на теб. 

И наистина, резултат - сделка от около 200 000 лева,
(когато сложим и данъците) си е доста голяма сума за малка IT компания. Сделка, идваща от една проста препоръка. 


Общо взето беше като гръм от ясно небе. Колегата Деян Василев, който се занимава с консултиране в областта на кредитите, един ден дойде и каза „Знам, че вие се занимавате с custom made софтуер - имаме познати, които имат желание да направят такъв софтуер“. Той самият ни каза, че това, което те искат, е доста сложно като софтуерна идея – нещо, което е сравнително новаторско, нещо, което не е познато като бизнес модел, т. е. има доста анализа да се направи в цялата работа. И каза „Искате ли да ви препоръчам да поговорите с тях?“ От там – запознахме се с хората, те ни казаха реално какво им трябва. Естествено, ние им казахме, че ако има по-добри от нас ние сме ОК, ще ги консултираме в някаква посока – просто да помогнем, не е идеята да хванем всичко. Видяхме всъщност, че можем да им помогне изцяло. Естествено, започнахме търг, на който не се явиха други хора, които въобще да предложат такава услуга като идея за разработване. Спечелихме търга благодарение на тази препоръка, защото тези хора ни казаха, че има изобщо такава идея. Ако не знаехме за това нещо, реално нямаше да се появи никой на самия търг, което щеше да е по-жалкото. 

Става въпрос за софтуер - специфична система, която управлява отчисленията към автори на различни парчета – тук говорим чисто за аудио музика. Самата идея е свързана с всички онлайн платформи, които отчисляват по информация колко гледания има дадено клипче, дадена песен. Тук говорим за свръзка интеграция с YouTube, с Apple iTunes, и всичката тази комуникация и информация, която идва – за купени парчета, за слушани парчета. Тя идва в тази система, която я консолидира, обработва, дава рипортинг на дадената фирма, която има нужда от това. И на следващ етап се случва това, че те съвсем спокойно могат да си платят това, което е нужно и което се полага на различните композитори, певци, артисти и др. Защото в момента да успееш да разбереш за едно клипче, което се гледа в една студентска стая в YouTube, което е просто песен, и за това нещо също се дължат права на тези музиканти, е доста трудно. Интернет просто става много глобален и всичко това е много трудно за проследяване. Такъв тип софтуер помага за връзка, цялостна комуникация и всъщност тези изпълнители да могат да си получат парите, тъй като до скоро беше ад за тях самите да си съберат вземанията. Всичко това, излизайки в интернет, ги грабеше. Сега вече се помага точно в тази посока, да не ги грабят. 

В BNI каня мои приятели, които искам да се присъединят. Първо – каня на гости хора, за които отново знам, че са били полезни и смятат, че техният продукт или услуга е полезна за другите, че самите те имат желание да са полезни на хората. Това е първото нещо, което поставям като мой филтър, тъй като за мен да бъдеш част от BNI е привилегия, не е за всеки. До колкото зависи от мен - не позволявам всеки да влезе в дружеството, защото не искам да бъде замърсено. Това, което казвам на хората, е че това е място, в което ти можеш да научиш много за собствения си бизнес, можеш да научиш много за много различни части на различните допълнителни услуги, които така или иначе текат като процеси в бизнеса. И че всъщност това е мястото, от което можеш да правиш бизнес, без дори да си мръднеш пръста. 

Аз мога да кажа, че с влизането ми в BNI, нашата компания направи за една година някъде около 300% ръст. 


За тази една година развихме стила си на бизнес поведение, стила си на работа – такъв скок направихме, какъвто сме си говорили с консултанти, че като израстване на една компания се прави за около 10 години. 

Естествено, това изисква отдаденост, но изисква и много работа с другите колеги. И благодарение точно на това - на правилните хора, които са тук и не са дошли просто за да вземат хонорара или да получат просто една препоръка, а са тук за да бъдат полезни на колегите си. Това е! Уникално е да видиш как има едни 30-40 човека, които са дошли тук и те са твоят маркетингов екип. Никога не съм смятал, че ще имам нужда от маркетингов екип, а всъщност виждам, че аз имам. И не съм и вярвал, че мога да имам такъв екип, но имам. Тези хора са едни ходещи продавачи на нашите услуги. И откакто съм в BNI наистина ние имаме страшно много работа, от която в един момент се наложи да създадем такава и на колегите ни в дружеството, защото става много сериозно - огромни проекти, които имат нужда от много различни нива на консултация, много различни нива на допълнителни услуги, които ние няма как да изпълним. А съм и спокоен.

Всъщност – роди се и допълнително дружество благодарение на това. С колеги в BNI създадохме ново търговско дружество, нов бранд, който да решава проблем, който ние самите до момента не сме могли, но ни е било нужно да имаме като допълнителна бизнес услуга. И точно това е – BNI дава възможността да имаш така наречените проверени партньори. В рамките на шест месеца – наистина, в началото процесът беше плавен и леко идваха препоръки, които не бяха чак толкова големи, но това бяха буквално препоръки за тестване, да видят как се справяш. Аз го казвам и лично за себе си – когато давам препоръка на някой, давам препоръка, но с много внимателно отношение дали колегите ми, въпреки всичко, няма да направят нещо. И това е дори някакъв вид синхронизация между мен и колегата в BNI. За да не се окаже, че му давам нещо, което не е за него. Наистина трябва някакво време. Има технологично време, което е нужно за завъртане на колелото и то е поне половин година. Но в един момент виждам как се завърта така бясно, че в момента имаме нужда от всякакви услуги – HR, набиране на персонал, разрастване на офиси, въобще - става главоломно. От друга страна съм спокоен, че мога да го поема като удар – защото разрастването е един луксозен проблем – защото виждам хора, които могат да ми помогнат в тази насока. И не се страхувам от това!

Вижте видеото:




Павел Хрисков разказва за своята успешна история в BNI дружество УСПЕХ и сделката от препоръка за 200 000 лв.

Управител на млада, иновативна и непрекъснато развиваща се ИТ консултантска комрания - ИНТЕЛЕКСИС България.Фирмата консултира в софтуерния дизайн и разработването на онлайн системи, маркетингови уеб продукти и бизнес услуги в сферата на информационните технологии на високо ниво.
pavel@inteleksys.eu