четвъртък, 26 януари 2017 г.

Сделка от препоръка за 200 000 лв.

Павел Хрисков: Да бъдеш част от BNI е привилегия



Казвам се Павел Хрисков и съм на 29 години. Когато ме попитат с какво се занимавам, всъщност ми е много трудно да кажа. Защото съм инженер по образование, който всъщност се занимава с близка до инженерната дейност, но много често съм по-близо до икономическата дейност. Започнах активен кариерен път в HP – там бързо стигнах до мениджър, но някак започна да ми става тясно. Започна да ме влече повече икономическата част и да се занимавам с финансово консултиране и бизнес процеси. В един момент дойде момента, в който реших да действам по-широко и да започна да го правя сам. 

Първото и най-важно нещо в живота ми е полезност. Ако мога да нося полезност на човека срещу мен, без значение под каква форма, за мен е ОК. Стартирал съм всякакви инициативи, които винаги се градят именно на това. Усетя ли, че нещо не носи полезност, започвам да го избягвам или го напускам, цялата ми мотивация се гради около полезността. 

С времето започнах точно в такава посока. Отворих IT компания, защото видях, че малките компании, малкият бизнес не получават тези услуги, които може да получи една голяма корпорация. Това в повечето случаи е свързано с икономическия фактор, тъй като, едва ли не „ти не плащаш много пари, следователно не трябва да получаваш това обслужване, което би трябвало да получи една голяма компания“. А всъщност не е така. Всъщност идеологията ми е, че аз раста, когато моите клиенти растат. Някак „ако съм полезен – аз заслужавам“. Това е малко идеологично, малко романтично, но въпреки това съм видял до момента, че винаги, когато съм дал от себе си, съм получавал в замяна точно толкова, колкото ми е било нужно и винаги съм бил доволен от това. Може би наистина е въпрос на идеология. 

Компанията Интелексис е софтуерна компания, която се занимава с custom made софтуер – т. е. софтуер, който се прави като костюм по поръчка. С времето започнах да виждам нуждите от това да търся консултанти, които да консултират мен. Тъй като това, че аз консултирам клиенти под някаква форма – помагам им да оптимизират своите бизнес процеси, само по себе си не означава, че съм достатъчно добър да ги консултирам в друга насока. Започнах да търся различни консултанти в различни насоки. Всъщност изведнъж те видяха потенциала да им помагам и вместо аз да съм техен клиент - те се превърнаха в мои и започнахме да създаваме техни проекти. На един етап ми споделиха, че има организация, която тепърва се формира. Компанията, която се занимава със счетоводното обслужване на нашата фирма, ни препоръча да направим среща. Обясниха ми, че има организация за бизнес чрез препоръки и в моята глава беше „препоръки, препоръки – аз когото познавам, винаги го препоръчвам, където и да било“. Дали обаче тези препоръки под някаква форма са били качествени,  дали са били ценни за другите ми колеги, не съм знаел. 

Хареса ми идеята, че има едно място, в което се структурира, има някаква дисциплина, така че да се запознаваш с тези хора, да ги опознаваш, тъй като аз, например, мога да познавам нашата счетоводна къща, но не знам какво те правят в дълбочина. Като управител и лидер в една компания, аз неслучайно съм аутсорснал счетоводството някъде другаде, за да не ме занимават с "глупости". Точно защото не са ме занимавали с никакви "глупости", не е било нужно аз да знам какво прави счетоводителя. Както и данъчния ни консултант, въобще юристите ни. Но влизайки в структура като BNI, още на първата презентация на националния директор, той каза нещо, което директно ме запали и сякаш аз си казах „да, тук си, не го мисли“. И то беше, че бизнесите се събират – те са приятели, те комуникират и работят заедно, могат да се препоръчват, но невинаги го правят. 

Всъщност, когато непрекъснато се срещаме и се виждаме регулярно, аз се подсещам за този човек, аз опознавам този човек много по-дълбоко - какъв е неговия бизнес, какво е неговото отношение към бизнеса му. Наистина в залата си личи кои хора имат сериозно отношение към бизнеса и имат сериозно отношение към клиентите си. И буквално с ръка на сърцето мога да кажа „този човек го познавам и мога с голямо спокойствие да отида при някой мой клиент, който има нужда от това и да му го кажа“. Сега дори съм в ситуация, в която виждам как идва мой клиент, иска да му направим бизнес анализ, за да му създадем софтуер – от там излизат много неща и виждам как може би за 1/3 от членовете на BNI мога да намеря нещо. Да ги препоръчам и те могат да направят за него, а той има нужда от това. Самият клиент има нужда от тези препоръки и виждам наистина тази възможност. 

Нямам очакване от тях да има някакво връщане на услугата. Защото точно от колеги в дружеството, от които не съм и очаквал, че могат да ми върнат услуга, имам една от най-големите си сделки. И това е нещо интересно, тъй като аз за този колега съм пращал препоръки, но те са били толкова малки, че никога не съм вярвал, че от там ще излезе нещо. А пък съм давал препоръки, които са били много големи, за други колеги в BNI. 

Всъщност идеята на BNI ми харесва – givers gain. Тук не е идеята в това „аз давам на теб и очаквам от теб“, а „аз давам и някой друг ще даде също“. Идеята е в даването, а не в получаването. Най-големият проблем в повечето ситуации, които съм виждал, е, че когато изляза сам и работя по този начин, както не е структуриран в BNI, с различни други колеги в браншове или партньори под някаква форма – даваме си препоръки, но си личи, че има някаква икономическа зависимост, има някакво движение, в което се притесняваш от нещо. Докато тук няма такова нещо. Тук просто аз се виждам с тези хора, те буквално са ми приятели, закусваме всеки четвъртък заедно и реално погледнато имам доверие в тези хора, че няма да ме злепоставят под каквато и да била форма. 

Времето, което съм прекарал с тях, познанието на бизнеса им, познанието на тях самите като хора, стабилността, която те са показали при всичките тези срещи, показаните резултати и споделен опит от бизнеса им. Дори случаите, в които аз имам нужда от някаква консултация, виждам тяхната реакция и професионално поведение. Аз мога да имам пълно довери в тях, защото виждам те как консултират. Има много неща, за които мога да кажа, че мога да консултирам клиенти в браншове, които не са моите и това е благодарение на точно тези членове на BNI, които са успяли да консултират мен. Виждайки как с лекота те дават полезност на клиентите си, аз съм спокоен, че те ще дадат полезност и на моите клиенти, под каквато и да било форма. Точно това чувство на идеологията givers gain е уникално, защото тук ти искаш да бъдеш полезен, без значение кой ще бъде полезен на теб. Рано или късно някой отново ще бъде полезен на теб. 

И наистина, резултат - сделка от около 200 000 лева,
(когато сложим и данъците) си е доста голяма сума за малка IT компания. Сделка, идваща от една проста препоръка. 


Общо взето беше като гръм от ясно небе. Колегата Деян Василев, който се занимава с консултиране в областта на кредитите, един ден дойде и каза „Знам, че вие се занимавате с custom made софтуер - имаме познати, които имат желание да направят такъв софтуер“. Той самият ни каза, че това, което те искат, е доста сложно като софтуерна идея – нещо, което е сравнително новаторско, нещо, което не е познато като бизнес модел, т. е. има доста анализа да се направи в цялата работа. И каза „Искате ли да ви препоръчам да поговорите с тях?“ От там – запознахме се с хората, те ни казаха реално какво им трябва. Естествено, ние им казахме, че ако има по-добри от нас ние сме ОК, ще ги консултираме в някаква посока – просто да помогнем, не е идеята да хванем всичко. Видяхме всъщност, че можем да им помогне изцяло. Естествено, започнахме търг, на който не се явиха други хора, които въобще да предложат такава услуга като идея за разработване. Спечелихме търга благодарение на тази препоръка, защото тези хора ни казаха, че има изобщо такава идея. Ако не знаехме за това нещо, реално нямаше да се появи никой на самия търг, което щеше да е по-жалкото. 

Става въпрос за софтуер - специфична система, която управлява отчисленията към автори на различни парчета – тук говорим чисто за аудио музика. Самата идея е свързана с всички онлайн платформи, които отчисляват по информация колко гледания има дадено клипче, дадена песен. Тук говорим за свръзка интеграция с YouTube, с Apple iTunes, и всичката тази комуникация и информация, която идва – за купени парчета, за слушани парчета. Тя идва в тази система, която я консолидира, обработва, дава рипортинг на дадената фирма, която има нужда от това. И на следващ етап се случва това, че те съвсем спокойно могат да си платят това, което е нужно и което се полага на различните композитори, певци, артисти и др. Защото в момента да успееш да разбереш за едно клипче, което се гледа в една студентска стая в YouTube, което е просто песен, и за това нещо също се дължат права на тези музиканти, е доста трудно. Интернет просто става много глобален и всичко това е много трудно за проследяване. Такъв тип софтуер помага за връзка, цялостна комуникация и всъщност тези изпълнители да могат да си получат парите, тъй като до скоро беше ад за тях самите да си съберат вземанията. Всичко това, излизайки в интернет, ги грабеше. Сега вече се помага точно в тази посока, да не ги грабят. 

В BNI каня мои приятели, които искам да се присъединят. Първо – каня на гости хора, за които отново знам, че са били полезни и смятат, че техният продукт или услуга е полезна за другите, че самите те имат желание да са полезни на хората. Това е първото нещо, което поставям като мой филтър, тъй като за мен да бъдеш част от BNI е привилегия, не е за всеки. До колкото зависи от мен - не позволявам всеки да влезе в дружеството, защото не искам да бъде замърсено. Това, което казвам на хората, е че това е място, в което ти можеш да научиш много за собствения си бизнес, можеш да научиш много за много различни части на различните допълнителни услуги, които така или иначе текат като процеси в бизнеса. И че всъщност това е мястото, от което можеш да правиш бизнес, без дори да си мръднеш пръста. 

Аз мога да кажа, че с влизането ми в BNI, нашата компания направи за една година някъде около 300% ръст. 


За тази една година развихме стила си на бизнес поведение, стила си на работа – такъв скок направихме, какъвто сме си говорили с консултанти, че като израстване на една компания се прави за около 10 години. 

Естествено, това изисква отдаденост, но изисква и много работа с другите колеги. И благодарение точно на това - на правилните хора, които са тук и не са дошли просто за да вземат хонорара или да получат просто една препоръка, а са тук за да бъдат полезни на колегите си. Това е! Уникално е да видиш как има едни 30-40 човека, които са дошли тук и те са твоят маркетингов екип. Никога не съм смятал, че ще имам нужда от маркетингов екип, а всъщност виждам, че аз имам. И не съм и вярвал, че мога да имам такъв екип, но имам. Тези хора са едни ходещи продавачи на нашите услуги. И откакто съм в BNI наистина ние имаме страшно много работа, от която в един момент се наложи да създадем такава и на колегите ни в дружеството, защото става много сериозно - огромни проекти, които имат нужда от много различни нива на консултация, много различни нива на допълнителни услуги, които ние няма как да изпълним. А съм и спокоен.

Всъщност – роди се и допълнително дружество благодарение на това. С колеги в BNI създадохме ново търговско дружество, нов бранд, който да решава проблем, който ние самите до момента не сме могли, но ни е било нужно да имаме като допълнителна бизнес услуга. И точно това е – BNI дава възможността да имаш така наречените проверени партньори. В рамките на шест месеца – наистина, в началото процесът беше плавен и леко идваха препоръки, които не бяха чак толкова големи, но това бяха буквално препоръки за тестване, да видят как се справяш. Аз го казвам и лично за себе си – когато давам препоръка на някой, давам препоръка, но с много внимателно отношение дали колегите ми, въпреки всичко, няма да направят нещо. И това е дори някакъв вид синхронизация между мен и колегата в BNI. За да не се окаже, че му давам нещо, което не е за него. Наистина трябва някакво време. Има технологично време, което е нужно за завъртане на колелото и то е поне половин година. Но в един момент виждам как се завърта така бясно, че в момента имаме нужда от всякакви услуги – HR, набиране на персонал, разрастване на офиси, въобще - става главоломно. От друга страна съм спокоен, че мога да го поема като удар – защото разрастването е един луксозен проблем – защото виждам хора, които могат да ми помогнат в тази насока. И не се страхувам от това!

Вижте видеото:




Павел Хрисков разказва за своята успешна история в BNI дружество УСПЕХ и сделката от препоръка за 200 000 лв.

Управител на млада, иновативна и непрекъснато развиваща се ИТ консултантска комрания - ИНТЕЛЕКСИС България.Фирмата консултира в софтуерния дизайн и разработването на онлайн системи, маркетингови уеб продукти и бизнес услуги в сферата на информационните технологии на високо ниво.
pavel@inteleksys.eu

сряда, 18 януари 2017 г.

Продавате на мрежата си от контакти? Моля ви, недейте!




автор: д-р Айван Майснер


Забелязах, че при хората в нетуъркинг групи има тенденция да се "продава" на другите в групата. Образоването на вашата мрежа от контакти за вида препоръки, които искате, е всъщност много по-важно, за да я подсилите. Това изисква промяна в начина, по който виждате вашите партньори. Те не са клиентите! Всъщност, те са вашата сила в продажбите, вашите търговци! И като всяка една търговска единица, която трябва да излезе и да продаде услугата ви ефективно, те трябва да знаят на кого (или как) да ви препоръчат и на кого (или как) да продадат услугата ви.

Когато хората се присъединяват към нетуъркинг група, те са склонни да се фокусират върху убеждаването на хората в тази група да опитат техния продукт или услуга. Показват всички тънкости на това, което предлагат и се опитват да сключат сделка с техните партньори за препоръки.

Не отричам, че за да могат адекватно да препоръчат услугата ви, вашите партньори трябва да са запознати в детайли с нея. Въпреки това, когато сте пред тях е важно да устоите на изкушението да продадете именно на тях!

По-долу са четири съвета, които аз наричам "3 + 1 на процеса на нетъуркинг":

  1. Дали "някой" познава "някого"? Често чувам членове на нетъуркинг групи да казват неща като "всеки, който се нуждае от ..." или "всеки, който търси ...". Обикновено, когато чуя „някой“ или „всички“, аз изключвам, защото познавам толкова много "нечии" и "всички", че в крайна сметка не препоръчвам никого! Това е интересна динамика, но мисля, че има много общо с информационното претоварване. С помощта на ключова фраза, която е толкова широка разпространена, ще ограничите ефективността на резултатите, които можете да получите.
  2. Конкретното печели. Насочили сте бизнеса си в конкретни продукти или услуги. Тогава е много съблазнително да започнете въведението си с изявление като: "Ние предлагаме пълен набор от бизнес услуги в сферата на…“. Важно е да устоите на този порив! Не губете възможности чрез обрисуването на дейността си с „пълно обслужване". Вместо това, в течение на годината, на всяка среща описвайте всеки един специфичен елемент на това, което представлява дейността ви. Седмица след седмица образовайте нетуъркинг партньорите си относно ключовите елементи на бизнеса си, на конкретния продукт или услуга, които предлагате. Разтеглете изложението на дейността си, не го изказвайте наведнъж!
  3. Разкрийте на вашите нетъуркинг партньори какво представлява „мечтаната препоръка“ за вас. Ако можеше да отидете на следващата си нетуъркинг среща с тази мечта, въплътена в личност, кой би бил това? Бъдете много описателни относно тази личност пред вашите нетуъркинг партньори, сякаш тя е с вас в залата. Колкото повече подробности предоставите, толкова по-голям е шансът, когато партньорите ви срещнат човек, който я олицетворява, да я разпознаят!

И един допълнителен съвет: Споделяйте истории на клиенти. Това е един много ефективен начин да научите вашите нетъуркинг партньори какво е това, което търсите в един нов клиент. Чрез споделяне на качествата и аспекти на текущата си клиентела, вие осветлявате платното за останалата част от групата, така че те да могат да видят картината, която се изобразява на него. При подходящ случай, помислете да включите в един такъв разговор клиент, който да разкаже как сте помогнали на бизнеса му. Тези видове взаимодействия извървяват дълъг път към образоването на групата по отношение на лицето, на което искате да бъдете посочени.



Вие трябва да се опитвате да  "образовате търговски екип", вместо да се опитвате да "сключите сделка". Обрисувайте точно желанията си в групата и ще откриете, че качеството на препоръки ще се измести към по-добро. Вашето време за приключване на продажбата ще дойде заедно с препоръките, които ще получите. Чрез поддържане на фокуса си върху обучението на вашите нетъуркинг партньори за типа препоръки, които искате да получавате от тях, ще откриете, че тези препоръки ще бъдат от по-висок калибър. Най-важното е, че те ще имат по-добър шанс да се превърнат в реални продажби, отколкото, ако се опитате да продадете на членовете това, което предлагате. Имайте предвид, че когато се присъедините към една организация като BNI, в която си партнират група от професионалисти, тя ще се превърне във вашият екип по продажби – затова ги образовайте, научете ги как да ви донесат това, от което се нуждаете.

Какви ключови фрази използвате, за да образовате вашите нетуъркинг партньори за продуктите и услугите, които предлагате? Каква тактика сте опитвали, за която знаете, че не работи?

Наречен "баща на съвременния нетуъркинг" от CNN, д-р Айван Майснер е сред бестселър авторите на New York Times. Той е основател и Главен визионер на BNI, най-голямата в света организация за бизнес нетуъркинг. Последната му книга, „Avoiding the Networking Disconnect“, може да бъде открита в Amazon.com.

неделя, 8 януари 2017 г.

32 години BNI - история в дати

На 08 януари 2017 г. BNI празнува 32 години история! 
От създаването до днес, членовете на организацията са 212 000, 
в 7 800 дружества, в 69 страни. 
Сключените сделки от препоръки за 2016 г. са на обща стойност 22 500 000 000 лв. Ето и историята в дати:


  • Ноември 1984г. – Ражда се една идея. Д-р Айвън Майснер е търсил начин да увеличи клиентите на своя бизнес с консултантска дейност. Заедно със своите приятели Каролин Денни (експерт счетоводител), Лий Шиммин (застрахователен агент) и Майк Райън финансов консултант) съставят план. 

  • 8 Януари 1985 – Първата официална среща на организацията се води от д-р Майснер. Тя се провежда в първия офис на BNI (на снимката долу – прозорците на стаята над гаража) в Аркадия, Калифорния. 
  • Февруари 1985 – Организацията има две дружества. До края на първата година дружествата са 20 из цяла Южна Калифорния.
  • Декември 1989 – Учреден е Борд на съветниците, който включва най-добре представилите се членове от различни региони. Бордът установява общите ценности на BNI на база опита на всеки член. 

  • Юли 1991 - BNI отваря нов офис. Първоначалния офис на BNI, който е бил в домът на д-р Майснер в Ла Верне, Калифорния се премества в Клермонт, Калифорния, за да може да отговори на нуждите на бързо разрастващата се организация. 

  • Декември 1990 – Организацията официално приема името BNI - Business Network International. Решението взема д-р Майснер, след като са налице всички предпоставки за международен растеж.

  • Декември 1993 - BNI става международна организация. Първото дружество извън САЩ е открито в Онтарио, Канада. 

  • Декември 1995 - BNI открива дружество в Европа. Великобритания е първата държава отвъд океана, в която се създава дружество на организацията. 

  • Декември 1996 - BNI открива дружество в Австралия. 

  • Декември 1997 - BNI открива дружество в Африка.

  • Декември 1997 – Основава се благотворителната фондация The BNI-Misner Charitable Foundation, сега известна като  BNI Foundation. Тя се фокусира върху доброто образования, вярвайки, че то е в основата на добрия бизнесклимат. 

  • Декември 2003 – Централния офис се премества в Ъпланд, Калифорния.
  • Януари 2011 – Създава се BNI Connect®  - онлайн платформа за членовете с цел по-лесна обмяна на контакти и препоръки.
  • Ноември 2014 - Graham Weihmiller е новият изпълнителен директор на BNI и поставя началото на нова ера ва организацията.
  • Май 2015 – Международната централа на организацията е премества в Шарлът, Северна Каролина
  • 1 декември 2015 – Официално се открива първото дружество на BNI в България - ПАРТНЬОРИ
Първа обща снимка на членовете на BNI Партньори - България

  • Януари 2016 – Официално е открит офис за подкрепа на екипите по страните (Global Support Office) в Касълбар, Ирландия
     
  • Април 2016 – Общото число членове в света на организацията са 200,000, в 7,486 дружества в 65 страни
  • 23 юни 2016 - Официално се открива второто дружество на BNI в България - УСПЕХ
Първа обща снимка на членовете на BNI Успех - България

  • Септември 2016 – Отваря се дружество Бангалор, Индия
     
  • Декември 2016 – Членовете на BNI дружествата в България празнуват 1 000 000 лв. бизнес от препоръки.

вторник, 3 януари 2017 г.

Нетуъркинг за успех

Топ 10 характеристики на добрия нетуъркър

1. Проследява препоръките за бизнес своевременно.
2. Има позитивна нагласа.
3. Ентусиазиран е (когато говори за своя бизнес и занимания също).
4. Достоен е за доверие.
5. Добър слушател е. Има една уста и две уши и ги използва пропорционално.
6. Знае, че най-подходящото време за нетуъркинг е 24/7.
7. Винаги казва "Благодаря!", след като получи препоръка или полезна информация.
8. Отзивчив е да помага.
9. Искрено се интересува от хората, с които се среща.
10. Активно работи по мрежата си от контакти. NETWORK = NET + WORK*
Характеристиките са изведени в резултат на проучване на 2000 души в САЩ,Обединено Кралство, Австралия и Канада, проведено от Айвън Майснер и Дон Морган.
*от англ. ез.: net - мрежа, work - работя

Седемте навика за високоефективен нетуъркинг

Нетуъркингът е изграждане на лични отношения  с хора, с които се чувствате спокойни да правите бизнес. Няколко съвета, които ще са ви от полза.
1. Споделяйте опит, не визитни картички
Визитните картички не излизат от мода (каквото и да ви говорят). Не подавайте визитната си картичка веднага при запознанството си с някого. Използвайте срещата ви, за да научите и споделите нещо, не мислете за „сделката на годината“, която бихте могли да сключите. Използвайте визитната си картичка като покана да продължите контакта с избрани от вас хора.
2. Премахвайте бизнес и „хоби“ бариери
Един смислен разговор с някого за хоби, спорт и други любими занимания може да е също толкова важна допирна точка, колкото установяването на бизнес нуждите му.  По същия начин както хората, с които прекарвате свободното си време, могат да са също толкова важни бизнес контакти, колкото и останалите ви клиенти, доставчици и партньори.
3. Облечете постиженията си в думи
Познавате талантливи хора, които чувстват неудобство да говорят за себе си. Има нетуъркинг организации, които успешно насърчават хората да разказват за своите таланти и постижения, като им дават възможност да се презентират. Ако имате шанс да попаднете в такава организация, възползвайте се от своя звезден миг и репетирайте представянето си пред някого (или пред огледалото).
4. Помолете за помощ
Като признаваме слабостите си и помолим за помощ, ние подхранваме духа на общност. Така даваме възможност на останалите да ни помогнат и да ни покажат на какво са способни – молбата също е форма на споделяне.
5. Раздвижете се
Не се чувствайте виновни, ако не сте на бюрото си. Успешните нетуъркъри целенасочено планират да прекарват по няколко дни извън офиса. Мобилните технологии ще ви помогнат да следите задачите си от някой парк, кафене, споделен офис. Разнообразявайки работното си място, ще можете да се наслаждавате на оживената атмосфера и да се запознаете с нови хора между срещите и проектите си.
6. Използвайте интернет
Независимо дали присъствате избирателно на нетуъркинг събития или членувате в група, която се среща редовно, вашият онлайн профил е изключително важен.
7. Бъдете верни на себе си
Мрежите за бизнес и контакти са най-разнообразни. Проучете ги и намерете онази, която ви подхожда. Ако оставате верни на себе си, ще намерите хора, които са като вас и споделят вашите ценности в бизнеса и живота.

Силна мрежа от контакти

За да развиваме постоянно отношенията си с мрежата си от контакти Ivan Misner, основател на BNI, съветва всяка седмица да си отделяме време за поне 1 или 2 от действията посочени по-долу:
  • изпращане на написана на ръка благодарствена бележка
  • телефонно обаждане просто "да се чуем"
  • провеждане на лична среща
  • препоръка за бизнес за някой, който не ни е поискал препоръка
  • включване на нечие представяне/реклама в бюлетина на вашата фирма
  • препращане на статия, която може да е от интерес за някой от контактите ви
  • организиране на съвместно занимание (развлекателно, спортно, културно и т.н.), на което да поканите различни хора от мрежата си
  • посещение на нетуъркинг събитие (вземете някого от мрежата си със себе си)
  • излагане на рекламни материали на вашите партньори в офиса ви
Можете да допълвате списъка, той съвсем не е изчерпателен. Не забравяйте, че "изграждането на мрежа от контакти изисква повече време, отколкото пари, повече внимание, отколкото търсене на изгода."

Израстване чрез нетуъркинг

Кен Фортни е маркетинг консултант, който дълго не намира смисъл да отделя време за нетуъркинг. Шест месеца след като се присъединява към BNI, Кен споделя своите впечатления.
Нетуъркингът носи повече продажби, партньорства и познатост за бизнеса. Има и редица неосезаеми ползи:
  • успехът на другите фирми ви дава ценна информация за това какво движи пазара
  • приятелството с други бизнесмени и професионалисти ви помага да преодолеете мързела и други вредни навици
  • осъзнавате заблужденията, които сте си създали за качеството на вашите продукти и услуги
  • изграждате доверени отношения с някои от най-добрите експерти по обслужване на клиенти, които с удоволствие ви препоръчват на своите клиенти
  • възприемате начин на мислене, който ви е бил чужд досега
  • установявате приятелства за цял живот с хора от висок калибър, които споделят вашите цели
Има няколко основни правила за успех в нетуъркинг събития и общности.
  • Трябва да умеете да се представяте по начин, който не звучи прекалено "продажбено". Целта ви трябва да е да събудите любопитството на хората.
  • Винаги бъдете готови с 60-секудно представяне на бизнеса си. Задължително репетирайте 60-секундното си представяне, за да не се превърне то в отегчаващо за аудиторията 3 - 5 минутно изложение. 60-секундното представяне трябва да провокира последващи въпроси на другите към вас. Добре е да включва кратка история за добре свършена работа. Информирайте слушателите си как и къде биха могли да научат повече за работата ви.
  • Бъдете любопитни да опознаете всички останали. Не продавайте! Мислете за широкия спектър от услуги, от които вашите клиенти се нуждаят и които вие не можете да им предоставите. Общувайте с останалите с искреното намерение да им съдействате с нов бизнес. Не очаквайте всички да ви "върнат" услугата.
  • Вашата цел: лична среща. Личната среща е отлична възможност за по-подробно представяне на бизнеса ви. Стремете се да планирате 2-3 лични срещи с хора, които ще срещнете на нетуъркинг събитието и с които смятате, че можете да си бъдете полезни. Не приемайте лични срещи с хора, за които имате усещането, че ще ви оказват натиск да купувате от тях.
  • Не подценявайте силата на първото впечатление. Ако не успеете да създадете първо впечатление в своя полза (лого, визитна картичка, рекламно изречение също имат значение), е много трудно да установите професионални отношения.

5 въпроса, с които ще оставим трайно впечатление

Как да оставим трайно впечатление на хората, които срещаме по нетуъркинг събития? Използвайте въпросите по-долу
  1. Какво най-много ви харесва във вашата работа?
  2. Споменахте, че работите в областта на…………Какво ви привлече към подобна дейност?
  3. Какви други нетуъркинг събития посещавате? Членувате ли в групи за нетуъркинг?
  4. Кои са най-големите ви предизвикателства? (Не започвайте разговора с този въпрос!)
  5. Как мога да ви помогна?