сряда, 12 декември 2018 г.

Искам препоръки и ги искам сега

автор: д-р Айвън Майснер, основател и визионер на BNI

Искате препоръки и ги искате сега? Е, не можете да ги имате - освен ако не сте изградили първо смислени взаимоотношения с вашите партньори. Често ме питат: "Колко време отнема на хората да получават препоръки от тяхната мрежа и как да ускорим този процес?".



Изграждането на бизнес, основан на препоръки, се свежда до изграждането на мощна, персонална мрежа. Ако мрежата ви е широка миля и дълбока инч, никога няма да получите нужните препоръки, които ще имат значение за вашия бизнес. Това означава, че трябва да се впуснете в изграждането на редица силни взаимоотношения. 

От моя опит, силните взаимоотношения относно препоръките са като изграждането на близки приятелства. Facebook е предефинирал какво е "приятел", но говоря за наистина близки приятелства с хората. В проучване, публикувано през 2018 г. от вестник "Социални и лични отношения", се установи, че отнема около 50 часа взаимодействие, за да се премине от познати до "горе-долу приятели". Отнема общо 90 часа, за да станете "истински приятели", и общо 200 часа, за да се превърнете в "близки приятели". Според проучването "статутът на приятелството беше разгледан като функция от часовете заедно, споделени дейности и ежедневни разговори".

И така, колко време отнема на хората да изградят близки взаимоотношения, в които вярват достатъчно, за да ви дават редовни препоръки? Е, някъде между 90 и 200 часа ми звучи добре. 

Знам, че звучи като много, но това съвпада почти съвършено с това, което видях в BNI (организацията, която основах през 1985 г.). Когато членовете на BNI достигнат 90-часовата марка на участие, те почти винаги започват да получават все повече и повече препоръки. Въз основа на проучване, публикувано през 2012 г. за BNI, когато същите лица преминават 200-часовата граница, те генерират средно повече от 5 пъти броя на препоръките, които са получили през първата си година! Да, четете това правилно - повече от 500% повече препоръки, когато са изградили силни приятелства със своите партньори.

Най-добрият начин да ускорите процеса е действително да прекарате повече време в развиване на взаимоотношения с хората, с които работите. Мрежата е повече фермерство отколкото лов. Целта е да се изграждат връзки и приятелства с други професионалисти в бизнеса.

Важно е да се отбележи, че има един завой относно доверието, който трябва да прецените, преди да се опитвате да правите бизнес с някого. Ако вземете този завой прекалено бързо, ще обърнете репутацията си и ще се окажете в много неудобно положение.

Когато става въпрос за получаване на препоръки от вашата мрежа, доверието е жизненоважен елемент - не вашето доверие в себе си, а доверието, което вашите колеги, членове на мрежата, имат във вас. Никой от тях не иска да рискува личната си репутация, като насочва бизнес, информация или контакти към непознат. Въпреки че може би сте познавали много от вашите колеги от известно време, докато не придобиете определено ниво на доверие, че препратените контакти към вас няма да навредят на репутацията им, изградена с техните клиенти, сътрудници, приятели или семейство, все още сте непознат за препращане.

Какво точно е това ниво на доверие? Кривата за време-увереност, показана тук (от моята книга, Networking Like a Pro) илюстрира динамиката на процеса. Вашият успех в получаването на препоръки зависи отчасти от вашата компетентност, разбира се, но и от това доколко в самата крива доверието на препращащия към вас е прогресирало. Ако сте в точка А в отношенията, току-що започвате. Ако сте в точка Б в отношенията, вие сте се познавали от известно време, но все още не сте достигнали достатъчното ниво на доверие с този човек, за да получите препоръка от него. Когато стигнете до точка C, той ще се чувства комфортно да ви препоръча на приятели.


Един от начините да ускорите  този процес е да правите периодични срещи "едно в едно" с хората и да се впуснете по-дълбоко в знанието как да ги препоръчате, както и те да препоръчат вас.

Не винаги е лесно да знаете доколко сте напреднали в кривата на доверието. Много мрежови потребители отделят много време и усилия, опитвайки се да изградят това доверие на другите в тях, но на ръба на успеха се обезсърчават и спират да присъстват на срещите. Как бихте се чувствали, ако някой ви намери страхотна препоръка две седмици след като сте се изгубили?

Ето какво можете да направите, за да са перспективни усилията ви и да донесат повече резултати. Задайте си четири въпроса и продължавайте да си ги задавате отново и отново, докато не постигнете успех и отговорите ви не станат ясни.

1. Реалистичен ли съм за времето, което ще ми отнеме в професията ми, за да придобия критичното ниво на доверие?


2. Редовно ли правя стимулиращи и образователни презентации към моите колеги за стойността, която предоставям на моите клиенти?

3. Правя ли бизнес с други хора в моята мрежа, за да мога да им дам динамични препоръки и да ги насоча към бизнес с надеждата, че ще върнат услугата? 

4. Срещам ли се редовно с моите колеги от мрежата, за да науча повече за бизнеса им и да мога уверено да препоръчам моите контакти към тях? 
Ако следвате тези прости тактики, вие сте на правилния път към получаването на всички препоръки от другите мрежи, които заслужавате.
 Не забравяйте, че отнема време за изграждане на приятелства, освен ако не сте в детска градина, тогава можете да го направите за около 5 минути.

ПРОЧЕТИ ОЩЕ:


Пет съвета за изграждане на силно лидерство Прочети целия текст >>>

5 начина да оставите своята следа в BNI Прочети целия текст>>>